インフルエンサーマーケティングとは？始め方や予算感、企業の活用事例 YouTube/TikTok/X(Twitter)
SNSマーケティングを行う上で、認知拡大や消費者の購買意欲・行動促進のためインフルエンサーマーケティングを検討する場合も多いでしょう。しかし、施策の立案から実行までの流れがよくわからない、必要な予算や他社事例を知りたいという声もよく聞かれます。
この記事では、インフルエンサーマーケティング施策の具体的な進行手順の解説や、実際にインフルエンサーを活用した企業の事例をご紹介します。ぜひ初めてのインフルエンサーマーケティングの参考にしてみてください。
インフルエンサーマーケティングとは
インフルエンサーとは、SNS上で影響力のある人物やクリエイターのことを指します。インフルエンサーマーケティングとは、そういったインフルエンサーを活用したマーケティング施策のことです。
SNSが普及し、以前のようにマス広告などで企業が発信するPR以外にも様々な手法で情報を仕入れられるようになりました。特にSNS上での口コミを重要視する傾向も高まってきていることから、商品やサービスのプロモーションを行う際に、非常に有効なマーケティング手法だと言えます。
インフルエンサーを活用するメリット
インフルエンサーマーケティングには、SNS広告よりも「ユーザーの共感が得られやすい」という特徴があります。
一般的に、インフルエンサーのフォロワーには、似たような趣味嗜好を持ったファン層が集まっています。そのため、インフルエンサーのファン層と企業のマーケティングターゲット層が一致している場合は、そのインフルエンサーにPRしてもらうことで、直接的にターゲットに訴求することができます。
また、現代の消費者には「作り込まれた宣伝広告のようなコンテンツ」よりも、インフルエンサーが発信する「独自の世界観を持つユーザー目線のコンテンツ」のほうが受け入れられやすく、クチコミによるコンテンツの拡散も期待できます。
さらに、一般的なレビューよりも、特定のジャンルに特化したインフルエンサーの投稿は信頼される傾向にあります。また、企業からの発信よりも親しみやすく、共感を伴った説得力があるため、購買行動に繋がりやすいという側面もあります。
インフルエンサーマーケティングの実施手順
１．目的設定
インフルエンサーマーケティングを実施する前に、まずは施策のゴールとなる目的を定めることが重要です。
【施策の目的例】
- 認知度の向上
- 興味関心の向上
- 購買意欲の向上
- 話題性の獲得
- ブランディング力向上
加えて、PRの方向性に一貫性を持たせるためにも、KPIの指標を定めましょう。
例えば、認知度の向上が目的の場合、「コンテンツがどれだけ多くの人の目に触れたか」という視点からインプレッション数・リーチ数といった定量データ、興味関心の向上であれば「ユーザーからの反応」という視点からいいね数や動画視聴完了数、コメント数、コメントの内容、保存数といった定性データ・定量データを指標とします。
最終的な購買意欲の向上が目的な場合、「買いました」「予約しました」といったコメントやUGC（User Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）の数、投稿の保存数などの定量データと定性データ、それぞれで分析できるようにしておくことをおすすめします。また、SNS以外の分析ツールや購入者へのアンケートを併用することでインフルエンサーの投稿からECサイトへ遷移した数や、実際に購買に繋がった数などの集計も可能なため、施策の目的に応じたKPIを設定することが重要です。
施策のゴールやKPIの考え方は、以下の記事でも詳しく解説しています。
参考記事：X（Twitter）、Instagram、FacebookのKGI・KPIの考え方
２．ターゲット設定
インフルエンサーマーケティングのメリットは、趣味嗜好に合わせたターゲティングがしやすいこと。年齢・性別・職業といったターゲティングではなく、「ライフスタイル」「趣味」「好むコンテンツの種類」といった、具体的なターゲティングが可能となります。
そのため、施策のターゲット設定は大まかに行うのでなはく、具体的なペルソナにまで落とし込むことがおすすめです。例えば「家族構成」「住んでいる地域」「ライフスタイル」「趣味」「性格」など、細かな設定を行うと、インフルエンサーの選定もよりやりやすくなります。
反対にターゲットがしっかり定まっていないと、興味関心のあるユーザーに情報が届かないということが起こります。そうならないためにも、ターゲットは明確に定めるようにしましょう。
３．媒体選定
SNSによって、特徴や強みは異なります。より効果的なインフルエンサーマーケティングを行うには、自社の商品やサービスのPRに適したSNSを選ぶことが重要です。
例えば、美容・コスメの業界、アパレル業界の商品をPRしたい場合には画像や動画をメインとしたコンテンツで視覚的にメッセージを伝えやすいInstagramやTikTok、子育てやファミリー系をターゲットした商材では長尺動画で自社の商品やサービスの魅力を細部まで伝えたり、リアルな声を届けたりしやすいYouTubeなど、特性や目的に応じて、自社と相性の良いSNSの選定を行いましょう。
自社のマーケティングをどのプラットフォーム上で行うべきかお悩みの方は、以下の記事に各SNSの特徴を詳しくまとめていますので、ご確認ください。
参考記事：主要SNSの特徴と使い分け！X（Twitter）、Instagram、Facebookなど
４．インフルエンサーの選定・実行
目標やターゲット、SNS媒体が決まったら、実際にインフルエンサーをキャスティングします。
インフルエンサーの選定基準は様々ですが、大前提として、自社の商品やサービス、ブランドイメージに合った人を選ぶようにしましょう。フォロワー数やチャンネル登録者数は起用するかどうかの判断のひとつになりますが、日常的に自社商品やサービスに近いおすすめ商品や口コミを投稿しているインフルエンサーであれば、PR投稿であっても、違和感なくフォロワーに受け入れてもらいやすいと考えられます。そのため、フォロワー数＜商品・サービスとの親和性で選定することをおすすめします。
インフルエンサーが決まったら、投稿の日時や流れ、投稿してもらう内容などを決めます。とくに、SNSごと、ターゲットごとに、適切な投稿時間やハッシュタグ、好まれるクリエイティブが異なるため、それぞれの特性に合わせて準備を行うと良いでしょう。ただ、条件を細かく設定しすぎるとPR感が強くなり、ユーザーに嫌がられてしまうので注意が必要です。
投稿内容は、もちろん炎上やステマ対策のために最低限のルールを設ける必要はありますが、リアルな声を届けられるようにインフルエンサーの裁量に任せるといいでしょう。
５．効果測定
インフルエンサーによるPR投稿が行われたら、必ず効果測定と分析を行うようにしましょう。
見るべき指標としては、投稿の保存数、UGCの数、投稿内のURLクリック数、SNS経由のサイト訪問者数などが挙げられます。これらの指標について、目的にあわせて様々な角度から分析を行いましょう。
基本的な数値は、各SNSに備わっている分析ツールやGoogleアナリティクスなどから確認できます。また、インフルエンサーマーケティングの実施前後でアンケート調査（ファンサーベイ）を行うことで、自社商品やサービスに対するユーザーの購買意欲の変化を見ることもできます。
あらかじめ設定しておいた目標数値（KPI）に達しているかを確認することも重要です。これによって、今後のマーケティング施策につながる投稿内容の傾向を見ることができます。
ターゲットに合わせたインフルエンサー選定
インフルエンサーを選定する軸は、大きく3つあります。施策のターゲットや目的に合わせてこれらの軸を組み合わせたり、バランスを見たりして選定することが重要です。
1.フォロワー数・チャンネル登録者数の規模感から選ぶ
フォロワー数やチャンネル登録者数が多いインフルエンサーを起用すれば、多くのリーチやインプレッションの獲得が見込め、多くの人に投稿を届けることができます。そのため、特定のジャンルに限らず、幅広い層から人気を集めたい場合や、 情報を劇的に拡散させたい際には規模感の大きいインフルエンサーの選定が良いでしょう。しかし、一般的にフォロワー数やチャンネル登録者数が多いインフルエンサーの起用には多額の費用がかかります。
フォロワー数やチャンネル登録者数が少なくても、フォロワーや視聴者と密にコミュニケーションを取り、信頼関係を築くことができているインフルエンサーは、高いエンゲージメントの獲得が見込めます。購買行動に影響を与えやすいため、商品やサービスに特化した発信をしているインフルエンサーであればフォロワー規模にかかわらず検討してみるとよいでしょう。
2.ジャンルやSNS媒体（プラットフォーム）との相性から選ぶ
インフルエンサーの投稿ジャンルと、SNSプラットフォームの相性も重要です。
インフルエンサーの投稿ジャンル例：
- 美容・コスメ系
- アパレル・ファッション系
- 旅行・アウトドア・フォトグラファー系
- 料理・スイーツ・グルメ系
- ファミリー系（ママ・キッズ・子育て）
- 家具インテリア・生活雑貨系
- ダイエット系（フィットネス・ボディメイク）
- 創作系（漫画・イラスト・アート・歌）
こうしたジャンルのインフルエンサーは、SNS上での企業PRの投稿実績が特に多くなっています。具体的な選び方は後述する記事をご覧ください。
3.自社商品・サービスとインフルエンサーの親和性から選ぶ
インフルエンサーが普段から行っている投稿が紹介したい商品やサービスとマッチしているか、そのインフルエンサーのフォロワーは男女比や年代などの属性がターゲットと合っているかといったことも、大事な選定軸となります。
また、投稿のコメント欄などをチェックして、自社商品との親和性を確認することも重要です。理由は、インフルエンサー自身（容姿など）に興味を持っているフォロワーが多い場合、投稿に出てくるアイテムには関心がない可能性があるためです。そのため、コメント欄を通して、インフルエンサーとフォロワーとの関係性や、インフルエンサーが使用するアイテムにも興味を持ってくれているのかなど、商品とインフルエンサーとの親和性も確認しておきましょう。理想的なのは、インフルエンサーがもともと自社商品のファンであること。そうなると発信内容に説得力が生まれ、より高い効果が期待できます。
効果的なインフルエンサーの選び方や注意点については以下の記事も参考にしてください。
参考記事：購買につながる！効果的なインフルエンサーの選び方や注意点、企業事例とは
インフルエンサー キャスティングの仕方
インフルエンサーに連絡を取ってキャスティングするには、いくつかの方法があります。
1.インフルエンサーに直接連絡を取る
ひとつは、直接インフルエンサーとやりとりをする方法です。インフルエンサーの中にはSNSのプロフィールに依頼方法を記載している場合があるため、DMで連絡を取るべきか、ほかの手段がないかしっかりと確認しましょう。しかし、普段からDMをあまり確認しない人やDM件数が多すぎてチェックが追い付かないという人の場合は、スムーズにやり取りできないことがあります。そのため、インフルエンサーの選定に時間を要してしまう可能性があることがデメリットです。また、事務所に所属しているインフルエンサーの場合は、所属事務所を通して依頼するようにしましょう。
2.所属事務所を通して依頼する
事務所に所属しているインフルエンサーであれば、所属事務所を通して依頼することができます。この場合は連絡がスムーズに取れて、短時間で確実に依頼ができることがメリットです。しかし、費用には事務所の仲介手数料なども含まれるので、直接インフルエンサーへ依頼するよりもコストが高くなってしまうというデメリットがあります。
3.代理店を通し依頼する
代理店を通してインフルエンサーに依頼する方法もあります。代理店は、インフルエンサーマーケティングに深い知見を持つプロであり、インフルエンサーの選定から依頼できるようになっています。一口に代理店といっても、メガインフルエンサーを得意とする代理店や、女性をターゲットとするインフルエンサーマーケティングに強みがある代理店、また、キャスティング専門の代理店もあれば、 コムニコなどSNSマーケティングを強みとした代理店など様々です。
目的に合った代理店を探し、インフルエンサーマーケティングで効率良く成果を出しましょう。
インフルエンサー施策に必要な予算・費用相場
インフルエンサーマーケティングでは、フォロワー数に応じた料金設定が一般的です。
フォロワー1人あたりの単価は、インフルエンサーの影響力や施策内容によって変動し、1フォロワー2円〜10円以上と異なります。たとえば、フォロワー5万人でフォロワー単価3円のインフルエンサーにレビューを依頼する場合は、1回の投稿で15万円以上という計算になります。
加えて、投稿する内容によっては、インフルエンサーに依頼する自社製品の配送料や、訪問・宿泊などにかかる交通費・宿泊費が必要になる場合もあります。
キャスティング会社や事務所を通して依頼する場合は、当然その費用も発生します。
もちろん、自社で直接やり取りしてキャスティングする方法もありますが、連絡のやりとりや交渉、商品の送付、投稿内容やPRのディレクション、炎上対策、報酬の支払いなどをすべて行うとなると、非常に手間やリソースがかかります。
インフルエンサーマーケティングには安くない費用がかかります。そのため、そもそも慣れていない場合や「これから多くの施策を実施したい」「人的リソースに余裕がない」という悩みがある場合は、インフルエンサーマーケティングも支援するSNSマーケティング企業に依頼するとよいでしょう。
>>We Love Socialを運営するコムニコにインフルエンサーマーケティング支援を相談する
ステルスマーケティングに注意
ステルスマーケティングとは、広告や宣伝であることを隠して商品やサービスを宣伝するマーケティング手法のことです。ステマと略されることもあります。消費者を欺く行為であることから、景品表示法の禁止行為に指定されています。
参考記事：ステルスマーケティング（ステマ）規制とは？インフルエンサー案件は要注意！
消費者庁によると「一般消費者が事業者の表示であることを判別するのが困難である表示」と定義されています。これを言い換えると「企業の商品・サービスの広告であるにもかかわらず、広告であることを明示しないなどの理由で、消費者がそれを『広告』だと判別するのが困難な表示」と解釈ができます。
インフルエンサーに依頼した事業者が罰則の対象となります。理解した上で、インフルエンサー側にもステルスマーケティングにならないように明示するよう依頼したり、SNS媒体社が用意する第三者配信機能などを活用するようにしましょう。
- インフルエンサー（クリエイター）には、「タイアップ投稿ラベル」を使ってもらう
- 広告主は「ブランドコンテンツ広告」を利用可能
Instagramでは 「#PR」 や 「#タイアップ」 といったPRハッシュタグ表記は 非推奨とされており、Instagramが提供するブランドコンテンツツールを利用することが推奨されています。
関連記事：Instagramのタイアップ投稿ってなに？ブランドコンテンツツールの使い方や分析方法
■TikTok
- インフルエンサーに「ブランドコンテンツ」機能を使ってもらう
TikTokでPR動画を投稿する際には、「この動画が企業のプロモーションに関連していることを視聴者に明示する」という目的で、「ブランドコンテンツ」機能を用いた「プロモーション」というラベルを動画に付ける必要があります。
- 広告主は「Spark Ads（広告）」を利用可能
TikTokの「Spark Ads」とは、特定のTikTokアカウントで事前に投稿された動画を「広告素材」として活用する配信手法です。これにより、広告主はインフルエンサーが投稿した動画をそのまま広告として配信することができます。
参考：https://tiktok-for-business.co.jp/archives/14544/
■YouTube
- インフルエンサーの動画に「プロモーションを含みます」表示をしてもらう
YouTubeでPR動画を投稿する際には、「この動画が企業のプロモーションに関連していることを視聴者に明示する」という目的で、「プロモーションを含みます」というラベルを動画に付ける必要があります。
参考：https://support.google.com/youtube/answer/10502576?hl=ja
X（Twitter）
- インフルエンサー（クリエイター）には、「PRハッシュタグ」を使ってもらう
X（Twitter）のオーガニック投稿において、それを広告だと明らかにするための機能はありません。そのためインフルエンサーには、商用コンテンツであることを示唆する情報を明確かつ分かりやすく開示するため、投稿に 「#広告」「#有料パートナーシップ」「#スポンサー」「#PR」 といったハッシュタグを含めてもらう必要があります。
参考：https://help.twitter.com/ja/rules-and-policies/paid-partnerships
- 広告主はAmplify広告（旧 第三者ツイート）を利用（X社に申請が必要）
主に有名人やインフルエンサーなど、自社のアカウントではない他のアカウントのポストを広告として配信する機能のことを指します。ただし、オーガニック投稿を紐づけて広告配信を行う場合、もとのポストには上述の「PRハッシュタグ」をつける必要がある点に注意しましょう。また、この機能を使うにはX社への申請や、広告として配信するポストのユーザーによる許可なども必要になります。
参考：https://business.x.com/ja/blog/ad-formats-we-love-twitter-amplify.html
企業やブランドのインフルエンサー活用事例
ここからは、実際のインフルエンサーマーケティングの事例をご紹介します。
■X（Twitter）投稿事例：インフルエンサーとのコラボ商品PR
ファッションセンターしまむらは、ファッション系の人気インフルエンサーの眞白ありすさんとのコラボ商品企画を実施しました。
ECの商品写真には、実際にインフルエンサーが商品を着用しているクリエイティブを採用。起用されたインフルエンサーも、積極的に情報発信をしています。
■X（Twitter）投稿事例： 引用ポストでインフルエンサー投稿を紹介
インフルエンサーは人間だけではありません。Xperia(Japan) は、動物系インフルエンサーのおまめさんを起用しました。
おまめさんは、商品のスマホで動画を撮影し、投稿。Xperia(Japan) はそれを引用ポストで紹介しました。実際に商品を使用した映像をユーザーに見せることで、その違いをダイレクトに伝え、自然なPRにつなげています。
また、幅広い人気のあるペットのインフルエンサーを活用することで、商品に関心のなかったターゲット層からも注目を得られる投稿となっています。
■YouTube投稿事例：レシピ×製品で広告色を抑えた訴求
サッポロビールは、お酒に合うレシピを料理系インフルエンサーとのタイアップで紹介しています。
主婦インフルエンサーであるY. LIFE STYLEさんの動画では、料理のレシピ情報も含めた情報発信で広告色を抑えながらも、より詳細に商品情報を伝えることに成功しています。
■YouTube投稿事例：楽しむシチュエーションから訴求
日本盛株式会社は、「生原酒 ボトル缶」のプロモーションでアウトドア系YouTuberのぼっち女campさんを起用し、「キャンプで生原酒ボトル缶を楽しむ」というシチュエーションを訴求しました。
ぼっち女campさんは、普段からソロキャンプでお酒とおつまみを楽しむ動画を投稿しているため、PRだからといって普段と変わらず、ユーザーの嗜好性に合った動画となっています。視聴者からも「めっちゃ飲みたくなりました」など、購入につながるコメントが寄せられました。
■Instagram投稿事例：Z世代に人気のタレントを起用
メイク用品ブランドのメイベリン ニューヨークは、マスカラの「スカイハイ」という商品について、ブランドコンテンツツールの「タイアップ投稿ラベル」（※）を用いたインフルエンサーマーケティングを行いました。
起用したのは、YouTubeやTikTokを中心に、テレビ番組やCMなどその他のメディアでも抜擢され活躍している、Z世代に人気のタレントたち。消費者に近い複数の視点から、PRを実施しました。
参考：その他のインフルエンサーによる「スカイハイ」のPR投稿
https://www.instagram.com/p/CstF8gwpM71/
https://www.instagram.com/p/Csv5hFTJ8I0/
※「タイアップ投稿ラベル」とは、Instagramがブランドコンテンツツールとして利用者への透明性を担保するために提供しているものです。タイアップ投稿ラベルを設定することで、企業とクリエイター（インフルエンサー）が協業していることを明示できます。
ブランドコンテンツについての詳しい解説は、以下の記事をご覧ください。
参考記事：Instagramのタイアップ投稿ってなに？ブランドコンテンツツールの使い方や分析方法
■Instagram投稿事例：インタビューでファンにリーチ
女性のためのお部屋探しサイト「Woman.CHINTAI」では、イラストを活用して沿線や街情報を発信しています。この投稿では、女性人気の高いインフルエンサーに特定の街の住みやすさや魅力的なお店などをインタビューして紹介し、ターゲットへの訴求力を高めています。
■Instagram：ライブ配信キャンペーン
化粧品ブランド「キールズ KIEHL'S SINCE 1851」は、美容インフルエンサーのRomiさんとmimiさんを招き、インフルエンサー2人のアカウントからライブ配信を行いました。自社ブランドのアカウントから配信するのではなく、インフルエンサーのアカウントから配信することで、インフルエンサー2人のファンに視聴してもらいやすくしています。また、ライブ中にコメントした人限定で賞品があたるキャンペーンも同時に開催しました。
こちらは、美容インフルエンサーのmimiさんが投稿したライブ配信のアーカイブです。
参考：https://www.instagram.com/p/CsoAs43g-ug/
まとめ：インフルエンサーマーケティングでより強い訴求を
インフルエンサーマーケティングでは、依頼するインフルエンサーや訴求の切り口などによって、認知の拡大や興味関心の向上、購買意欲の喚起、話題づくりなど、様々な施策を打つことができます。SNSが発展し、かつマス広告や企業視点の情報発信には限界がある現代において、インフルエンサーマーケティングはとても有効な手段です。
ただ、費用も少なからずかかるものなので、インフルエンサーマーケティングの目的の設定や手順の確認、内容の設計などをしっかりと行い、初めてでも最大限の効果が得られるようにしましょう。また、施策実施後は効果測定と分析もきちんと行い、次の施策につなげることも大切です。
一方では、企業として、各SNSの規約違反やステルスマーケティングに該当しないか気を配ることも重要です。施策内容が適切かを意識して計画を立てるようにしましょう。
この記事を読んで、インフルエンサーマーケティングを行いたいと思いを新たにされた方も多いのではないでしょうか。人的リソースがないという場合や、自社にノウハウがなくて不安な場合はお気軽にコムニコにお声がけください。
>>コムニコにインフルエンサー活用について相談する
美容サロンを対象とした広告提案を3年半行った後、コムニコに入社。趣味はコピーダンスと美容。
